珠宝销售个人总结

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及时将客户的要求及产品质量状况反馈给有关部门是销售的工作职责。在销售工作中你一定有许多的收获,你知道销售总结的写法?你是否在找正准备撰写“珠宝销售个人总结”,下面小编收集了相关的素材,供大家写文参考!

#183199珠宝销售个人总结1

时间飞逝,转眼间我们就在忙碌的工作中告别了20__年。销售是一门艺术,作为珠宝销售员,讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的,下面总结一下在销售时应该注意的几个方面:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来   销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客   当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,好的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。

3、充分展示珠宝饰品   由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。

4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识   顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。

5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质   由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

6、促进成交   由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、总结销售过程和经验   对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。

#183196珠宝销售个人总结2

今年二月份,我很荣幸加入了北京瑞恩钻石郑州销售团队,尽管我有近五年的珠宝销售经验,但进入一个专业销售钻石的公司工作,还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位,将自己的行业经验和卖场经验重新整合,结合王府井卖场的实际情况和客情关系,像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为,过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可,如果在新公司做出一番业绩,需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。

转眼两个多月过去了,在大家的帮助和自己的努力下,我在工作上收获了很多,也有很多的思考和体会。临近转正时间,为了更好地做好今后的各项工作,现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。

一、两个多月的工作情况

我是二月份进入我们公司的。入职以前,我对王府井的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现王府井商场虽然交通便利,周围人口密度也大,但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集,但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工,他们在改革开放后的收入每况愈下,很多企业破产重组,家庭收入积累较少,在奢侈品的消费上非常苛刻。另外,一些新移民虽然买了房子,但大多是年轻人,房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上很谨慎。还有,这里虽交通便利,但这里是个快速公交通道,很多人只是路过这里,因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈,他们并不在这里停留消费,这样,王府井商场不太容易吸引来高端消费群体,给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况,我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力:

1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略

熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司,公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶,使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分,只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念,我要尽快融入新公司的文化中,克服老公司文化对自己认同新公司上 ___。

通过学习,我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司,致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性,就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀,让钻石充满温度,散发着迷人的芳香。

我们公司经过近二十年的发展,通过与国际顶尖钻石生产机构的合作,已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式,让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源,在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考,使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。

2、提升自己的销售能力和技巧

作为一线销售人员,销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。

在认知上,销售人员要充分了解产品的性质和特征,赋予产品美好的故事,让顾客买产品的同时,获得更多的精神超附加值,增加对产品的认同度。

在情感体验上,销售人员要赋予产品不同方式的美感体验,要近乎痴迷的热爱自己的产品,这样才能对顾客进行情感传递,让顾客佩戴钻石的时候,内心充满温暖,充满爱的力量,增加对产品的忠诚度。

在行为表达上,销售员要学会高超的产品展示技巧,要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子,标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象,促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法,会让消费者成为流动的宣传员,让你的产品无时无刻都在说话,从而增加产品的知名度。

3、认真观察消费者的消费心理

消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡,也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉,及时发现顾客的购买顾虑,引导顾客准确表达需求并及时解决,这样顾客就会放心购买,减少顾客到别的单位对比,引发恶性竞争和跑单现象。

4、加强团队合作与销售配合

团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大,尤其以女性销售为主的团队里,团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来,我积极与店长沟通,了解整体销售目标和管理目标,自觉遵守各项规章制度,做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题,使大家的劲往一处使,心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵,认真把岗位职责要求的工作做好,与大家做到无缝配合,并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。

二、对公司郑州市场发展的一些建议

根据近几年我对行业的理解和观察,在总结自己工作的同时,尽量为公司一些公司提一些小小的建议,希望能对公司决策有参考价值。

1、卖场选择和终端抢占

这几年,郑州卖场的商业模式和布局发生了很大的变化,整体来说有如下一些特征:(1)一些综合老卖场遭遇困境,它们改制不成功,效率低下,负担沉重,但仍苦苦坚守。这里主要的代表是百货大楼、金博大、华联商厦、北京世纪联华、商业大厦等等,这些商场多集中在郑州的老商圈二七商圈和碧沙岗商圈,因为传统的商业模式设计已经跟不上时代步伐,购物环境老化,人员思想陈旧,影响了企业发展;(2)一些新式的购物商场出现,但定位不准确,本土化不太成功,这里主要有沃尔玛、家乐福、华润万家等。他们进入郑州的时候,往往声势比较凶猛,但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低,卖场的发展速度越来越慢,甚至有的出现关闭情况;(3)有一些的商场本土化较好,跟政府关系密切,进入郑州时进行了充分的市场调研和论证,现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉,前两者定位较高,后两者定位较低,他们几乎成了郑州的主流业态,吸引了大量的消费群体。根据以往经验,这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此,我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力,做到物尽其用,人尽其才。

另外、卖场内展区选择和装修布臵也很重要,这些资源往往比较稀缺,因此业务人员在选择终端的时候要提前规划,要有前瞻性,要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系,以便获取有利的位臵。还有,关注郑州航空港综合实验区的商业模式和布局,同时关注东区和南区的发展情况并合理布局卖场,将给我们的竞争带来先入为主的优势。

2、销售管理和业务培训

销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况,结合当前情况上报销售计划,然后公司根据情况调整计划,最后确定销售目标。这样制定方法比较务实,也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题,需要店长做多方面的考量,使分配到每个人身上的任务都合

#183191珠宝销售个人总结3

一、认真学习,努力提高

我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在 时代的不断发展变化中,不被淘汰。

二、脚踏实地,努力工作

作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。

三、存在的问题

通过这一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。

做好本职工作我概括出三大点:1.热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一位进店的顾客。

顾客是我们的衣食父母,我们只有服务好顾客,使顾客认同我们的商品购买我们的商品,我们才有钱可赚,我们有了客户,就可以保障我们销售工作,我们就可以拿得到工资!我们工作做好了,销量提升了,我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝,上帝永远是对的,是有理的,所以我们不要以上帝去争论是非,因为你如果得罪了一个顾客,就有可能失去的是以批消费者,所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔,同时又很谨慎的客户,我们一定要尽力把任何事情做好,对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言,做事又令顾客满意的时候,证明我们有能力,而且能让我们的顾客信服,我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客,我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客,让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情,我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们,挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做到用真诚的心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中,也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么,这样才会做到像武姐那样,我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户,把顾客当成自己的朋友,只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行,在工作中我们尽自己最大的努力主动负责的心态去做好每一件事,相信肯定会得到大家的认可的。像武姐所给我们讲沃尔玛创始人说的:一个顾客的背后就是一个市场,我们的老板只有一个,那就是我们的顾客,是他付给我们每月的薪水,只有他可以解雇上至董事长的每个人,做法很简单,只要他改变购物习惯,换到别的商店购买就是了,我们大家要时刻牢记这户话,懂得我们的薪水是谁给的,这样我们才会拿到更多的报酬的。 我们每一位员工都应:1. 热爱本职工作,热爱销售

任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做,所以作为一名销售人员首先是要热爱销售,喜欢与人交流与人沟通,敢于承受其中的压力,胜不骄败不馁,只有做到这些,我们才会有好心情。 2.有一颗感恩的心

金伯利为我们提供了这样一个硕大的舞台,客户为我们提供了施展才能的地方,所以我们要有一个感恩的心,有了这颗感恩的心,我们就回去努力,去拼搏。

#183192珠宝销售个人总结4

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,好的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

#183194珠宝销售个人总结5

今年二月份,我很荣幸加入了__销售团队,尽管我有近五年的珠宝销售经验,但进入一个专业销售钻石的公司工作,还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重新做了定位,将自己的行业经验和卖场经验重新整合,结合王府井卖场的实际情况和客情关系,像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为,过去高级员工和店长的工作经历只能代表我获得了原公司的认可,如果在新公司做出一番业绩,需要我有一颗平常心、一颗上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。

转眼两个多月过去了,在大家的帮助和自己的努力下,我在工作上收获了很多,也有很多的思考和体会。临近转正时间,为了更好地做好今后的各项工作,现对以往的工作做一下总结并为公司提出一些的建议。

一、两个多月的工作情况

我是二月份进入我们公司的。入职以前,我对__的商圈的情况作了一番仔细的调查。我发现__商场虽然交通便利,周围人口密度也大,但潜在的消费能量却没有释放出来。主要的原因是这里虽然人口密集,但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工,他们在改革开放后的收入每况愈下,很多企业破产重组,家庭收入积累较少,在奢侈品的消费上非常苛刻。另外,一些新移民虽然买了房子,但大多是年轻人,房贷负担和收入微薄也让他们在珠宝首饰消费上

还有,这里虽交通便利,但这里是个快速公交通道,很多人只是路过这里,因为这里的没有政府的办事机构和繁华的商圈,他们并不在这里停留消费,这样,王府井商场不太容易吸引来高端消费群体,给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况,我入职后更加注重提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力:

1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略

熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个创办时间较长的公司,公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶,使员工能把公司的历史和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分,只有文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念,我要尽快融入新公司的文化中,克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。

通过学习,我知道___公司是一个充满新生命力的公司,致力于达到“让每一位渴望拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一性,就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀,让钻石充满温度,散发着迷人的芳香。

我们公司经过近二十年的发展,通过与国际顶尖钻石生产机构的合作,已经形成了设计、开发、生产包装到销售的一条龙产业模式,让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。

公司高起点整合资源,在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传推广等方面都做了很好的顶层设计与思考,使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努力指明非常准确的目标。

2、提升自己的销售能力和技巧

作为一线销售人员,销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个终端销售顾问综合实力的表现。

在认知上,销售人员要充分了解产品的性质和特征,赋予产品美好的故事,让顾客买产品的同时,获得更多的精神超附加值,增加对产品的认同度。

在情感体验上,销售人员要赋予产品不同方式的美感体验,要近乎痴迷的热爱自己的产品,这样才能对顾客进行情感传递,让顾客佩戴钻石的时候,内心充满温暖,充满爱的力量,增加对产品的忠诚度。

在行为表达上,销售员要学会高超的产品展示技巧,要换位考虑对方的佩戴需求并合理展示。销售顾问是消费者最好的镜子,标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形象,促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法,会让消费者成为流动的宣传员,让你的产品无时无刻都在说话,从而增加产品的知名度。

3、认真观察消费者的消费心理

消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的直觉判断和理性权衡,也包括产品咨询、试戴和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉,及时发现顾客的购买顾虑,引导顾客准确表达需求并及时解决,这样顾客就会放心购买,减少顾客到别的单位对比,引发恶性竞争和跑单现象。

4、加强团队合作与销售配合

团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大,尤其以女性销售为主的团队里,团队的整体心理相对复杂和微妙。入职以来,我积极与店长沟通,了解整体销售目标和管理目标,自觉遵守各项规章制度,做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的问题,使大家的劲往一处使,心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵,认真把岗位职责要求的工作做好,与大家做到无缝配合,并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。

二、对公司__市场发展的一些建议

根据近几年我对行业的理解和观察,在总结自己工作的同时,尽量为公司一些公司提一些小小的建议,希望能对公司决策有参考价值。

1、卖场选择和终端抢占

这几年,郑州卖场的商业模式和布局发生了很大的变化,整体来说有如下一些特征:

(1)一些综合老卖场遭遇困境,它们改制不成功,效率低下,负担沉重,但仍苦苦坚守。这里主要的代表是__等等,这些商场多集中在__的老商圈和__商圈,因为传统的商业模式设计已经跟不上时代步伐,购物环境老化,人员思想陈旧,影响了企业发展;

(2)一些新式的购物商场出现,但定位不准确,本土化不太成功,这里主要有沃尔玛、家乐福、华润万家等。他们进入郑州的时候,往往声势比较凶猛,但在后续的发展中往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低,卖场的发展速度越来越慢,甚至有的出现关闭情况;

(3)有一些的商场本土化较好,跟政府关系密切,进入郑州时进行了充分的市场调研和论证,现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉,前两者定位较高,后两者定位较低,他们几乎成了郑州的主流业态,吸引了大量的消费群体。根据以往经验,这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此,我们选择商场的时候要分梯队分层次地投放人力物力,做到物尽其用,人尽其才。

另外、卖场内展区选择和装修布臵也很重要,这些资源往往比较稀缺,因此业务人员在选择终端的时候要提前规划,要有前瞻性,要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系,以便获取有利的位臵。还有,关注郑州航空港综合实验区的商业模式和布局,同时关注东区和南区的发展情况并合理布局卖场,将给我们的竞争带来先入为主的优势。

2、销售管理和业务培训

销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以往历史销售情况,结合当前情况上报销售计划,然后公司根据情况调整计划,最后确定销售目标。这样制定方法比较务实,也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的问题,需要店长做多方面的考量,使分配到每个人身上的任务都合理,并且大家都很有信心,这样才是成功的。但事实上很多店长因为一些主观原因往往不能合理分配任务,造成旱涝不均,团队不和谐、互相猜忌、辞职离职频发等问题。当然,任务达成后的奖励也是很必要的,但这些奖励也是店长具体分配,也需要很高的技巧,才能达到奖励的有效性。

业务培训对于以上问题的解决具有很重要的作用,可以采用经验交流和内部充分沟通的方法来解决遇到的问题。培训的目的是提高员工的综合素质,更重要的是提升员工的视野,让员工学习新知识,站在更高角度看问题。优秀的员工就要有不一样的思维模式,这样培养成的员工才有创造力。

3、假日促销和日常跟单

销售目标制定后,利用节假日消费者集中购买进行促销是很重要的一项工作。一般每次的促销都要提前半个月设计方案,准备货源和促销品,布臵终端展示区,对员工进行话语标准培训等等。这项工作如果开展较好,往往能很容易超额达成销售目标,但如果准备不好,就会被对手抢占客源。日常跟单是一项很细致的工作,根据以往顾客信息和购买意愿,采取回访,电话告知活动,饰品保养提醒等方法将潜在客户和犹豫型客户变成立即购买型客户。这需要设计很好的方案,需要细心和耐心,既要用好公司提供的大的销售政策,又要终端在服务上大胆创新,这样才能让所有来访的客户变成购买客户。

以上是我两个多月的工作总结和一些不成熟的建议,并根据自己以往的经验和思考谈一些粗浅的认识。我希望在多了解公司的基础上结合自己所在终端的实际情况,在以后的工作中充分发挥自己的主观能动性,把公司的工作做好,并能为公司提供一些合理的建议。谢谢!

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